Temporada baja: qué hacer en vez de bajar el precio

Descontar es la reacción fácil y la que más daño hace. Seis movimientos que llenan habitaciones sin romper la tarifa.

14 de agosto de 20263 min de lectura

Llega mayo, la ocupación cae y la reacción es siempre la misma: bajar la tarifa. El problema es que el descuento público enseña al mercado a esperar el descuento, y el año siguiente nadie reserva a precio pleno.

Valor en vez de descuento, publicado con fecha de inicio y fin.

1. Cambia el precio por el valor

En vez de $100.000 menos, ofrece late check-out, traslado, una cena o el tour incluido. Te cuesta menos, se percibe igual o mejor, y no toca la tarifa publicada.

2. Véndele a quien ya fue

Tu lista de huéspedes anteriores es el activo más barato que tienes. Un mensaje bien escrito a doscientas personas que ya estuvieron rinde más que cualquier campaña a desconocidos, y cuesta una fracción.

3. Cambia de público, no de precio

La temporada baja del turista vacacional es la temporada alta de otros:

Corporativo y capacitaciones entre semana.
Eventos: matrimonios, cumpleaños, reuniones familiares.
Estadías largas: nómadas digitales, trabajadores de proyectos.
Local: pasadías y planes de fin de semana para quien vive en la ciudad.

El último es el más desaprovechado en la Costa: mucha gente de Barranquilla o Santa Marta sale el fin de semana y no sabe que existes.

Reconocimiento encendido en baja: abarata la temporada alta.

4. Mantén el reconocimiento encendido

Apagar la pauta por completo en temporada baja es lo que hace cara la temporada alta: llegas a octubre sin público que te conozca y compras todo el alcance desde cero. Un presupuesto bajo y constante de contenido de destino mantiene la base viva.

5. Arregla lo que en temporada alta no puedes

Fotos nuevas, ficha de Google al día, respuestas guardadas reescritas, plantillas de WhatsApp, la web actualizada, el equipo entrenado. En enero no vas a tener tiempo de nada de esto.

Y se siembra la siguiente temporada con datos, no con corazonadas.

6. Siembra la próxima temporada

Cuatro a seis semanas antes del siguiente pico, la pauta debe estar corriendo y la lista de huéspedes anteriores ya contactada. Las mejores temporadas altas se preparan en la baja.

Cómo se arma la oferta de temporada baja

Tres reglas para que no canibalice la alta:

Con fecha de inicio y fin. Una oferta permanente deja de ser oferta y se convierte en tu nuevo precio.
Con condición. Entre semana, mínimo dos noches, pago anticipado: algo que la haga distinta, no solo más barata.
Sin publicarla en todos lados. Si va para tu lista de huéspedes, que viva en tu lista.

El costo de una habitación vacía

Una habitación que no se vende no cuesta cero: cuesta el fijo del mes repartido. Por eso vale la pena venderla con margen bajo antes que dejarla vacía, siempre que no rompas tu tarifa pública. Ahí es donde funcionan los paquetes con valor agregado: mantienes el precio y llenas.

En baja se entrena al equipo y se deja el sistema afinado.

Qué hacer con el equipo

La temporada baja es cuando se entrena, se documenta y se arregla. Un equipo que en mayo aprendió a responder bien por WhatsApp es el que en diciembre cierra el doble. Si en baja el equipo está ocioso y en alta está ahogado, el problema es de planeación, no de demanda.

Si quieres armar el calendario del año con temporadas y presupuesto, lo hacemos con la pauta.

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